KA渠道是消費品行業的核心通路之一。近年來，隨著新零售的不斷演化，快消品企業正在朝著商超渠道數字化、精細化、精準化管理的方向不斷邁進。

        快消品行業KA渠道模式包括總部直營、分公司直營和經銷商運營等不同類型，無論哪種情況，KA渠道管理都暴露出很多痛點，目前多數品牌企業仍采用手工下載訂單匯總統計、手工拼表的方式進行日常業務及相關報表制作和管理，數據真實性、口徑一致性、統計時效性、報表準確性均得不到保障，從而導致決策慢，無法適應市場變化，決策不精準，難以保障業績穩步增長。因此，部分品牌商甚至放棄精細化管理，全部委托經銷商運營，但為此支付相關的產品差價，由經銷商背負了經營成本和風險。

         KA渠道管理的數字化程度已制約品牌企業和相關經銷商的管理效率，阻礙其銷售增長。因此，品牌企業紛紛尋求商超渠道數字化管理的解決方案，期望能改善或解決眼下的困境。

        Welink KAS商超渠道數字化管理作為Welink 渠道數據中臺的一部分，為商超渠道進行數據對接、整合、協同、分析、管理構建了一站式解決方案。

1. 數字化基礎

• 電子數據交換：支持以EDI/API/RPA等不同形式的數據對接，覆蓋主要NKA/ RKA商超系統。定時自動獲取原始數據。按品牌企業要求，接入客戶、產品、庫存、臺賬等多維數據，并配備完善的運維機制，實時監控，一旦發生數據獲取、傳輸等異常，及時預警，通知相關人員進行人工干預，及時響應處理。
• 數據處理：接入數據后，按品牌企業規則要求對獲取的各組織下的數據進行自動清洗，生成統一格式的完美數據。清洗中校驗和匹配失敗的數據進入異常數據池，自動觸發通知，進行人工匹配，重新清洗。完成清洗后，品牌企業可查看數據質量模型評分，從數據及時性、完整性、準確性等多個維度全面評估數據質量。
• 產品同步：產品和價格管理，品牌企業統一管理各家商超的新品和相關產品、規格、匹配和促銷期間價格同步信息。商超申請變價時，詳細記錄變價檔期、品類、規格等，便于追蹤和管理，支持相關國際標準的GDSN等產品信息電子化接口。

2. 數字化應用

        有了數據基礎之后，更重要的問題是如何應用數據主要包括：

• 高效電子訂單：傳統模式下，商超通常提供專門的門戶查看界面，供供應商查看和下載訂單。品牌企業需專門配備業務人員將KA所下訂單按規則轉換成ERP可識別訂單，錄入ERP后進行發貨、配送、結算等后續流程。由于每家商超的訂單轉換規則不同，需花費業務人員大量精力處理，且容易出錯，效率很低，同時無法反映真實的訂單滿足率，品牌企業內部的訂單滿足率常常與商超提供的數據差異很大。引入KAS后，自動獲取商超訂單，經數據清洗和相關規則性檢查，一方面，減少大量人工錄入的繁瑣和差錯，另一方面也能及時、真實地反饋訂單滿足率，促使品牌企業調整配送頻次，提升銷售業績。

• 財務全程對賬：如品牌企業經營50家NKA/RKA客戶，那么每月均需與50家商超逐一對賬，如采用分公司運營方式，對賬成本更高。貨款對賬需判斷KA客戶收貨有否有差錯，一個訂單多次配送，或幾個訂單一次送貨，涉及多項SKU名稱、規格等，對賬人員需在不同表單間反復核對。對不清賬目，開票延期或開票錯誤，影響回款，甚至頻繁出現對賬差異處理不了，最終淪為呆賬。費用對賬，商超費用類型繁多，且每家商超的費用類型不統一，合同條款差異大，如涉及銷售品類多，需頻繁與商超的采購團隊溝通。同時，財務對費用實際使用情況不了解，又需與銷售團隊反復溝通。KAS解決方案能覆蓋物流發貨、開票對賬、費用核算等全周期的財務對賬，避免發票誤差和退票風險，加速資金結算。
• POS業務洞察：KAS基于商超大倉/門店庫存、供貨、大倉到門店分貨、門店銷售等業務數據，進行分銷、品類表現和促銷效果分析等多維分析。例如促銷效果分析，可跟蹤商超DM檔期表現，最大化DM效果并避免不合理發貨損失。品牌企業可直接使用KAS標準報表及BI分析，也可以使用清洗后的數據定制多維可視化報表。同時可以進一步進行深度貨架缺貨(OOS)、品類管理、定價優化(PO&M)等深度分析。

        品牌企業借助KAS商超渠道數字化管理解決方案，實現與KA客戶的業務和數據流轉，節省人力成本的同時，高效精準地獲取KA渠道的全流程數據，實現了真正的精細化過程管理，為管理層決策提供了及時、準確的依據。

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作者簡介：陳旻女士現任Welinkdata 項目咨詢總監。在零售供應鏈管理、銀行零售信用管理和相關數據分析等領域具有8年以上咨詢和流程管理等服務經驗，多年來儲備和積累了豐富的行業方法，并在不斷的項目實踐中收獲行之有效的寶貴經驗，曾為多家消費品零售行業的品牌企業及金融機構提供解決方案，完成項目落地。